2010-11-25
3年前，仕泰隆國(guó)際模具城入駐陸家鎮(zhèn)后不久，一場(chǎng)席卷全球的金融危機(jī)讓這個(gè)蓄勢(shì)待發(fā)的“模具旗艦”幾乎擱淺，企業(yè)入駐率一路下滑，到今年3月只有近30％。現(xiàn)在，在轉(zhuǎn)型升級(jí)的強(qiáng)力推動(dòng)下，“模具旗艦”加足馬力從“市場(chǎng)淺灘”起航，預(yù)計(jì)年底企業(yè)入駐率將達(dá)90%。昆山仕泰隆國(guó)際模具城如何在不足一年的時(shí)間內(nèi)盤活整個(gè)市場(chǎng)？這還得從仕泰隆今年實(shí)施的一系列轉(zhuǎn)型升級(jí)計(jì)劃說(shuō)起。
調(diào)整招商定位，產(chǎn)品層次從“高端”向“全能”轉(zhuǎn)變
11月2日上午，仕泰隆模具城一家專業(yè)刀具門店里，周市一家企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理華先生正在采購(gòu)一批刀具。他告訴記者，他曾多次到仕泰隆采購(gòu)刀具，以前這里的刀具品種相對(duì)較少，可選性低，現(xiàn)在他不出模具城就可以采購(gòu)到企業(yè)所需的各種型號(hào)的刀具。
記者在模具城看到，很多家門店里都有人在采購(gòu)產(chǎn)品、洽談生意，裝貨運(yùn)貨的客戶進(jìn)進(jìn)出出。“前兩年，整個(gè)模具城冷冷清清的。”仕泰隆總經(jīng)理羅立成告訴記者，模具城之所以有如此大的變化，得益于招商定位的調(diào)整。
原來(lái)，仕泰隆在落戶陸家鎮(zhèn)之初確立的是“大企業(yè)、高端化”的招商定位，引進(jìn)的企業(yè)有日本三祿車刀、日本工具屋、臺(tái)灣嘉剛、竹菱正銅等，入駐率一度達(dá)到50%左右，產(chǎn)品相對(duì)高端。然而，不久后爆發(fā)的金融危機(jī)卻打了模具城一個(gè)措手不及：準(zhǔn)備入駐的大企業(yè)遲遲不開(kāi)業(yè)，預(yù)交定金的企業(yè)一直在觀望，已經(jīng)開(kāi)業(yè)的門店生意清淡。“大企業(yè)、高端化”的招商定位把一些小的模具生產(chǎn)企業(yè)擋在了門外。對(duì)于市場(chǎng)，最直接的影響是入駐率低；對(duì)于客戶，來(lái)到市場(chǎng)買不到合適的產(chǎn)品，要么產(chǎn)品過(guò)于高端、要么價(jià)格太高。
今年3月，羅立成走馬上任后，做的第一件事就是對(duì)周邊模具市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)研，并得出結(jié)論：模具城“大企業(yè)、高端化”的招商定位與客戶對(duì)產(chǎn)品多層次的需求存在矛盾。為解決這個(gè)矛盾，仕泰隆決定適當(dāng)調(diào)整招商要求，在不放棄“大”的同時(shí)，針對(duì)中小模具企業(yè)制定了切合實(shí)際的招商計(jì)劃。
短短幾個(gè)月，模具城企業(yè)入駐率從不足30%上升到80%，入駐企業(yè)達(dá)到240多家，由此帶來(lái)的是產(chǎn)品檔次的完善。目前，模具城擁有工業(yè)配件、大型機(jī)床、精密刀具、塑膠原料等各類工業(yè)產(chǎn)品5萬(wàn)多種，數(shù)十萬(wàn)個(gè)型號(hào)，可以滿足不同客戶的多種需求。
先開(kāi)發(fā)落后板塊，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)從“農(nóng)村”向“城市”包圍
日前，來(lái)自常州的模具企業(yè)中鋒刀具正式入駐仕泰隆模具城，總經(jīng)理呂建鋒正忙著裝修門店?！?br />
他說(shuō)，他早在2008年就預(yù)訂了商鋪，由于金融危機(jī)的影響放棄了入駐計(jì)劃。今年，他多次考察后發(fā)現(xiàn)仕泰隆變化很大，市場(chǎng)越來(lái)越繁榮，所以殺了個(gè)回馬槍。像中鋒刀具這樣的回頭客，在仕泰隆模具城不少于10家。
今年5月之前，仕泰隆模具城后面的4排120多個(gè)商鋪一直沒(méi)有企業(yè)入駐，羅立成稱之為落后的“農(nóng)村”，與前面入駐企業(yè)很多的“城市”相比，反差很大。在落差的背后，實(shí)際上反映了模具城配套產(chǎn)業(yè)鏈的不完整。“模具號(hào)稱工業(yè)之母，而塑膠原料則是工業(yè)糧食，缺少一個(gè)就不是完整的專業(yè)市場(chǎng)。”羅立成說(shuō)。為打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈，仕泰隆一方面針對(duì)中小模具企業(yè)擴(kuò)大招商力度，一方面重點(diǎn)實(shí)施了從“農(nóng)村”向“城市”包圍的產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)整計(jì)劃，即把后面4排商鋪開(kāi)發(fā)為塑膠原料專業(yè)市場(chǎng)。
今年5月下旬，仕泰隆塑膠原料市場(chǎng)正式推出，到8月21日開(kāi)業(yè)，3個(gè)月時(shí)間招來(lái)了123家企業(yè)，到9月中旬企業(yè)入駐率已達(dá)100%。來(lái)自深圳的華力興工程塑料有限公司是第一批入駐塑膠原料市場(chǎng)的企業(yè)之一?？偨?jīng)理黃國(guó)良告訴記者，他是經(jīng)過(guò)多方考察后才選擇仕泰隆的。“這里處于長(zhǎng)三角地區(qū)的中心地帶，交通便利，市場(chǎng)很大，企業(yè)現(xiàn)在已有了4家固定客戶。”黃國(guó)良告訴記者。目前，仕泰隆已把機(jī)械模具和塑膠原料有機(jī)結(jié)合在一起，讓采購(gòu)商可以一步到位地完成從原料到機(jī)械設(shè)備的采購(gòu)。
落后的“農(nóng)村”熱鬧了起來(lái)，甚至趕超了“城市”。仕泰隆重點(diǎn)啟動(dòng)出租率最低的落后板塊的做法收獲了意想不到的效果，并且依托“農(nóng)村”的大好形勢(shì)帶動(dòng)了“城市”發(fā)展，從而完善了市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)鏈，盤活了整個(gè)市場(chǎng)。下一步，仕泰隆將在市場(chǎng)的西部開(kāi)發(fā)國(guó)際塑料城，把現(xiàn)有的塑膠企業(yè)搬遷過(guò)去，形成東有模具城西有塑料城的市場(chǎng)格局。
整合多種資源，專業(yè)服務(wù)從“有形”向“無(wú)形”升級(jí)
“我是從網(wǎng)上看到報(bào)價(jià)后下的訂單，今天過(guò)來(lái)拉貨。”采訪時(shí)，來(lái)自常熟一家服裝企業(yè)的經(jīng)理吳先生說(shuō)。吳先生所說(shuō)的網(wǎng)絡(luò)就是仕泰隆國(guó)際商務(wù)網(wǎng)站，他在網(wǎng)上不僅看到了當(dāng)前模具市場(chǎng)的最新信息，還查到了公司所需模具的價(jià)格、性能等相關(guān)內(nèi)容，經(jīng)過(guò)綜合比較后下了采購(gòu)單。
今年以來(lái)，為增強(qiáng)服務(wù)能力和水平，仕泰隆對(duì)內(nèi)部管理進(jìn)行了調(diào)整。羅立成介紹說(shuō)，仕泰隆現(xiàn)有營(yíng)銷部、客服部等6個(gè)部門，近30人的工作團(tuán)隊(duì)。但在開(kāi)業(yè)前兩年，80%的工作壓在營(yíng)銷部，整個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作效率較低，無(wú)法給入駐企業(yè)和采購(gòu)商提供科學(xué)合理的服務(wù)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足。為此，仕泰隆今年首先從高層管理入手，提出了品牌引領(lǐng)品牌的理念。“第一個(gè)品牌指的就是服務(wù)，作為一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)，沒(méi)有好的服務(wù)別說(shuō)引領(lǐng)行業(yè)，甚至無(wú)法搭建與客戶對(duì)話的平臺(tái)。”羅立成說(shuō)。其次，仕泰隆確定了以貢獻(xiàn)論報(bào)酬、憑責(zé)任定待遇的員工發(fā)展方案，激發(fā)了市場(chǎng)服務(wù)活力。
在改善市場(chǎng)“有形”服務(wù)的基礎(chǔ)上，仕泰隆上半年又重點(diǎn)推出“無(wú)形”服務(wù)——仕泰隆國(guó)際商務(wù)網(wǎng)站，升級(jí)了服務(wù)平臺(tái)。記者打開(kāi)這個(gè)網(wǎng)站，很多即時(shí)信息出現(xiàn)在眼前，除有關(guān)模具行業(yè)的新聞外，還有國(guó)內(nèi)模具報(bào)價(jià)、塑料報(bào)價(jià)等內(nèi)容。“這些內(nèi)容每天更新，都是客戶最需要的，專業(yè)服務(wù)性很強(qiáng)。”羅立成告訴記者，目前仕泰隆已把市場(chǎng)的“有形”服務(wù)與網(wǎng)站的“無(wú)形”服務(wù)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。
隨著產(chǎn)品層次完善、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和專業(yè)服務(wù)升級(jí)，仕泰隆這個(gè)致力于打造長(zhǎng)三角首席機(jī)械模具、塑膠原料交易平臺(tái)的“模具旗艦”已經(jīng)起航，駛出了“市場(chǎng)淺灘”。羅立成告訴記者，下一步仕泰隆將開(kāi)發(fā)數(shù)控機(jī)床總部基地、設(shè)立產(chǎn)品研發(fā)中心和模具塑料區(qū)域檢測(cè)中心等，進(jìn)一步增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，整合行業(yè)資源，把握話語(yǔ)權(quán)。
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